茶咖激战，加盟商受苦，规模故事最终由谁买单？

2024年，你还想加盟茶饮吗？

某社交平台上，一位网友分享自己最近加盟了茉莉奶白，并表示*次接触茶饮行业，有点儿迷茫。

下方*条热评回复:“迷茫只是开始，后面还有悔恨、气愤、无奈和躺平。”网友纷纷点赞，直呼其是“过来人”。

2024年茶饮咖啡领域行业，品牌对于加盟商的争夺已经到了白热化阶段。目前，能否吸引新加盟商入局，保持老加盟商继续赚到钱，并争取自带店铺的加盟商“倒戈”，已经成为头部品牌的争夺焦点。在这场“暗战”中，“背刺”、“挖角”、“压榨”等戏码接连上演。

2024年，餐饮行业卷生卷死，茶饮品牌贴身肉搏。战火之下，加盟商利润几何？在卷生卷死中，一面是大批倒闭，另一面又疯狂开店。茶饮品牌疯狂扩张的规模故事，加盟商是否还会买单？

01 “万店”狂奔中，加盟商正在被疯抢

过去一年，咖啡茶饮品牌一路狂飙，加速跑马圈地。各大品牌想尽办法，拼规模、打价格、卷下沉、卷模式。在内卷之中，对加盟商的争夺，已经到了白热化阶段。

咖啡头部们都想凭借规模效应来换取稳定的盈利能力。瑞幸从0到1万家门店，用了五年半时间，而从1万到2万店，仅一年时间就布局完成。一心想与瑞幸一决高下的库迪也喊出了“三年要开五万家店”的目标。瑞幸和库迪间的加盟“狙击战”愈演愈烈。

2023年5月，瑞幸开放了带店加盟，盯上了“别人家的加盟商”，为有资源有门店的加盟商提供随时倒戈的机会。今年1月份又新增了定点加盟，希望借助加盟商的力量对学校、医院、景点等*位置进行扩张占领。

而库迪也连连加码补贴政策，除了有单杯的基础补贴、多店补贴外，针对门店选址上还有房租补贴、竞争补贴。总之就是与竞品门店离得越近，补贴力度就越大，最高单杯可补贴至14元。

除此之外，库迪还开起了店中店、便捷店等新店型，通过面积小、投资小、盈亏平衡点低等优势，把开店门槛降到了26万元。这对没有足够的资本开瑞幸，又想做轻量化投资的加盟商，无疑也是一项不错的选择。

另一边，茶饮圈也是热闹非凡。亿邦动力统计，2024年以来，喜茶、茶百道、奈雪的茶、古茗、书亦烧仙草、甜啦啦等品牌纷纷调整加盟门槛，推出优惠政策，以吸引更多加盟商涌入。

1月，喜茶在合伙人大会上公布，对不同时间段加盟的加盟商免合作费、并给予加盟商装修补贴和业绩保底补贴。

2月，奈雪加入战圈。公布其最新加盟新政策——单店投资58万元起，对比此前的98万元的加盟费几乎砍半。另外，对自带门店的加盟商*门店面积从90平方米降至40平方米，店铺验资要求也几乎腰斩。

3月，想要冲击港股IPO的古茗也坐不住了，公布“0加盟费”政策及加盟费延期首付政策，让加盟商“先赚钱后付费”。

可以看出，减免加盟费、加大房补、降低准入门槛，成为了咖啡和茶饮品牌新加盟政策的共同特点。对于连锁品牌来说，谁能快速地吸引加盟商，编织起密布的加盟网络，谁就能在产业链上游夺取议价权利，占据更优地位。

“高端品牌往下卷，低端品牌往死卷。”一位两天看了30个加盟品牌的加盟商这样描述。现如今，茶饮和咖啡相互攻入对方腹地，除了掠夺彼此客源之外，那些自带门店，拥有成熟的管理经验和较为稳定人流量的加盟商，也成为了茶咖品牌眼中的香饽饽。

一边是新店疯狂扩张，一边是闭店潮，茶咖品牌加盟，到底是该入局还是该退出？加盟商的衡量标准似乎只有一条——能否赚钱。

02 “一切都得看点位”

加盟到底还赚不赚钱？当抛出这个问题时，大多数加盟商的回答是“一切都得看点位。”

加盟圈曾流行一句话叫“铁打的铺子，流水的品牌”。老加盟商由于入局较早，占据点位优势，有主动挑品牌的权利。而随着茶咖品牌疯狂扩张，好的点位越来越稀缺，新涌入的加盟商围绕其余点位开启了争夺大战。

刘强之前从事设计相关工作，后来转战做加盟。在浙江义乌一连开了4家瑞幸，两家霸王茶姬。刘强告诉亿邦动力，他所开的点位一般都是独立点位，如学校、医院、写字楼等不太可能会被加密的地方。

刘强开在大学城的一家瑞幸加盟店，平均每天可卖千杯的量。有一天晚上，突然有人找到了刘强，并叫他出去“聊聊”。“他大半夜跑来威胁我，说我抢了他的位置，后来还闹到了公司总部。”刘强说。

“当时一共16个人申请，他排在第15位。就算我不做也轮不到他，我只是通过关系把点位拿下了。”刘强坦诚的说，他的表哥开了60多家瑞幸。

只是找到好点位还不够，你还要有能力拿下它。加盟商如果想要申请一个热门定向点位，提交加盟申请和相关资质等资料后，瑞幸总部会对其进行综合评估，包括店面选址、资金实力、经营计划等方面，再进行排名。

彼时还在新疆游玩的刘强，突然收到了点位审核通过的短信，兴奋的他立刻收拾东西准备返程签约。这是他的第五家瑞幸加盟店，位于写字楼内。

刘强另一家写字楼加盟店，也是通过定向点位拿下的。别人做了快招，他拿下做了瑞幸，一年房租2.8万元，基本不用装修，写字楼里约7000人，单杯毛利能做到55%。

但即使抢到了好点位，也不能保证生意会一直火爆。

2019年Lily加盟了瑞幸，在江西南昌开了一家街边店。Lily称，那个时候瑞幸还没那么牛，基本就是去总部听个加盟介绍会，觉得OK交钱就行了。

刚开业的时候，Lily店里每日销量可达500+。但随着瑞幸的扩张，她的店400米之内被加密了两家，现在每天杯量约200+。

“没办法，好的点位越来越少，只能是不断被加密。以前是100个人抢10个好点位，现在是10个人抢1个好点位。”Lily说道。

据了解，在瑞幸过去一年新增的一万家门店中，有接近50%的门店开在了库迪咖啡300米范围内。在亿邦动力接触的几位加盟商中，都有被加密或者本身就是加密店的情况。

一位库迪加盟商之前门店日均360杯左右，节假日最高可达五百杯。“我开店没多久，瑞幸闻着味儿就过来了”。她说，受瑞幸门店的挤压，目前门店销量最多的时候也只有300杯。

而随着行业内卷越来越激烈，那些起初不被看好的位置也变得越来越抢手。从事二手餐饮设备回收的安大为，江湖人称狗哥，这份工作让他见证餐饮江湖的起落，也窥见些行业内的经营逻辑。

在安大为看来，不论是茶饮还是咖啡加盟，现在已经到了卷无可卷的地步，开的越多，倒闭的也就越多。 “现在已经竞争到，可能本身你的选址没什么问题，竞争力也没那么强，但随着时间的推移，这个点位它开始变得赚钱了，那其他品牌就会源源不断的涌入，从5家店变成15家店。所以现在是一个动态平衡的过程。”

安大为认为，好点位+好品牌才是目前加盟商的*解。“现在并不是你选了一个好点位开始很赚钱，就能长久赚下去。还要看品牌和它的生命周期，如果你判断某个品牌还不错，你也可以较早入局去赌一把，赌中了就赚到了。”

03 内卷、博弈无尽头 ，大单品才是护城河？

头部品牌们的疯狂竞争，也让加盟商陷入夹缝之中。品牌门店越开越多，加盟商的利润却越来越薄。

丁峰有8家瑞幸加盟店，都开在三四线城市，单杯毛利能做到41%左右。他告诉亿邦动力，同一家店，2021年的时候一个月可以赚到近10万元的净利润，现在却只有四五万。

“生意现在不是很好，也不会很差，以前一个店至少能做到一年或者10个月回本，现在得一年半甚至两年。”丁峰说。

Lily同样如此，她的门店目前的净利只有2019年的1/3。“杯量多一定会被加密，瑞幸就是让你达到'撑不到饿不死'的状态。”

品牌想要规模，而加盟商想要的是利润，当利润被压缩到一定程度时， 加盟商随时都有可能倒戈，甚至直接退场。

由此，品牌和加盟商陷入了一种特殊博弈关系。已经加盟的不论是新加盟商还是超级加盟商，不论手里的是顶流亦或是已过气的品牌，只要没退场，就要不断面对博弈关系的快速变化，再来反推自己做决策。

王鹏在准备加盟瑞幸时，花了小一个月把整个台州扒了个遍，精挑细选了一个位置。位于商场一楼，旁边是古茗和华为，华为过去还有一家麦当劳。

虽说现在生意还算不错，但王鹏还是想把瑞幸转手。“只有赚钱的店才能拿出手卖个高价，一个瑞幸可以换两个蜜雪，再留点儿钱，可以干一家霸王。”王鹏这样计划。

孟凡宇加盟了多个品牌的茶饮店，其中霸王茶姬有15家，近期他准备把资金全部收回，“all in”霸王。在他看来，盈利才是最重要的。而霸王茶姬目前的单店销量及利润都十分可观，品牌仍然处于红利期。

现如今，茶咖赛道进入了洗牌阶段。亿邦动力了解到，2024年上半年，挪瓦咖啡、沪咖、太平洋咖啡、上岛咖啡、书亦烧仙草、CoCo都可、古茗、甜啦啦等品牌在大批撤店。头部品牌规模继续扩大，与腰尾部品牌之间的差距逐渐拉大，没有差异化优势的品牌将逐渐退出市场。

当加盟造富的故事不再性感，资本开始对茶饮祛魅，茶饮品牌也应逐步回归行业本质。

近期，喜茶向其加盟商发了一封“休战”内部信，表示未来将不做单纯的低价内卷；不追求短期开店速度与数量，不做加密内卷；探索更多差异化产品和品牌活动，不做同质化产品内卷。

茶咖界的新卷法也随之而来，品牌纷纷立下“1亿杯”小目标，试图通过扎实的销量打造出属于自己的大爆品。

跳出内卷硝烟，茶咖界能否迎来一场行业变革，加盟商又会作何选择？我们拭目以待。

文中刘强、Lily、丁峰、王鹏、孟凡宇均为化名

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